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25 enero 2008

Entrevistas, interrogatorios, negociación.

Esta semana debatíamos sobre lo anacrónico del CV. Pero es que parece que todo lo relacionado con la selección de "personal" está en la misma línea. Por cierto, esos términos ¿No suenan a viejos, a rancios, a casposos? (Saca el Güisqui cheli para el Personal, que vamo a hacé un guateque)

Se supone que las empresas buscan colaboradores con talento, gente que ofrezca sus conocimientos, habilidades y experiencia y sea recompensado por ello. Es decir, estamos hablando de compra-venta de servicios.

Durante bastantes años he sido responsable de compras en varias empresas. Algunas de ellas tenían fama de contar con los negociadores más duros. He visto discusiones difíciles, incluso lágrimas de la gente más curtida.
Sin embargo, jamás he conocido a nadie que convirtiese una negociación en un interrogatorio unidireccional. En el peor de los casos, uno se levantaba de la mesa y se iba.

Sin embargo, hay otras negociaciones, mucho más importantes para cada uno de nosotros en los que eso ni se plantea.

En el mundo de la selección de personas, las denominadas entrevistas de trabajo son más parecidas a un interrogatorio policial que a una negociación de ventas.

Las preguntas solo las hace uno (o varios), el que contrata/compra. Justo lo contrario de lo que ocurre en una negociación de ventas en las que se trata de detectar oportunidades. Solo al final se deja una opción, "¿Quiere hacer usted alguna pregunta?" que me recuerda a "¿Sabe que tiene usted derecho a hacer una llamada?"
Se busca la culpabilidad, las mentiras y los fallos en lugar de las fortalezas y el potencial.
La decisión se suele basar en pruebas circunstanciales. La forma de vestir, de hablar, el aspecto del CV o un absurdo test de personalidad ("¿Le importa que comprobemos sus huellas?").
El interrogado es culpable mientras no se demuestre lo contrario. "Todo lo que diga podrá ser utilizado en contra suya"
Se descartan excelentes candidatos (mujeres, mayores, jóvenes,...) solo porque no encajan en su perfil psicológico o en su ~~ficha policial~~ job description.
El interrogatorio se centra en las especificaciones, en el pasado, en el CV, en "donde estaba la noche en que se produjo el crimen" y no en lo que puede ofrecer el proveedor-candidato.
Apenas hay posibilidad de detectar necesidades, argumentar o rebatir objeciones como ocurriría en una auténtica entrevista de ventas. "Aquí las preguntas las hago yo".
El precio lo pone el "Cliente" y no el "Proveedor" y suele ser un factor determinante. "No está usted en una situación en la que pueda exigir nada"
El interrogador lleva demasiado tiempo en "las calles" y sabe como se las gastan sus colegas. Por lo tanto, el responsable de la selección-compra suele ser una persona temerosa y conservadora que prefiere ir a "lo seguro" antes que correr el más mínimo riesgo. No vayan a quitarle "la pistola y la placa" y tenga que buscarse la vida al otro lado de la mesa.
Las condiciones ya están establecidas y apenas hay margen para la negociación. "Si no hace tonterías nadie saldrá herido" (Preguntando cual es el horario de trabajo), "No trate de hacerse el héroe" (Pidiendo un salario mayor).
Finalmente pueden ocurrir dos cosas, que te consideren inocente y te contraten pero dejando muy clarito que estás en deuda con ellos, "así que andate con cuidado". O que te envíen a casa y te digan que no salgas del país en los próximos días. Aunque lo más seguro es que no vuelvas a saber nada de ellos.

Quizás deberíamos empezar a quitarnos ciertos complejos sobre las ventas, sobre el mundo comercial. Todos vendemos, negociamos, regateamos, aunque no se trate de cuestiones monetarias.

Creo que todos deberíamos conocer ciertas reglas básicas sobre el mundo de las ventas. Argumentar, objetar, defender nuestro valor en lugar de nuestro "precio", aprender a decir que no, saber hasta donde podemos ceder, encontrar nuevas formas de encontrar clientes, ampliar nuestro mercado, cambiar nuestra oferta...

Recuerda que no eres culpable, eres un proveedor de servicios y debes saber lo que vale tu trabajo y defenderlo.

Parece que vienen tiempos difíciles (o no), así que es importante que te pongas el gorro de vendedor cuanto antes. Aunque te tiemblen las piernas al pensar en ello, o precisamente por eso.

Etiquetas: entrevistas, mujeres, negociación