Despide al departamento de ventas de YO S.A.
Si has trabajado en el área técnica de una empresa, es muy probable que en algún momento alguien del departamento comercial te haya dicho algo como «Aquí los que damos de comer a la empresa somos nosotros, los que vendemos». Si además, todo eso de salir a vender es algo que te parece antipático y extraño, entonces lo mejor era callarte.
Pues bien, aunque lo anterior tiene un poco de caricatura, hay algo de cierto en lo que dicen. Si no vendes, no comes. El problema es que no sólo no nos han enseñado a vender sino que, encima hemos acabado aceptando que para vender hay que estar hecho de una pasta especial .
Creo que los buenos comerciales son una joya para las empresas. De hecho creo que los grandes vendedores tienen todas las cualidades de una Marca Personal fuerte (credibilidad, contactos, sintonía,…). Cuando paso un rato charlando con genios de las ventas como Celestino Martinez aprendo más que leyendo una docena de libros sobre el tema.
Desde el punto de vista del modelo que estoy planteando este año, creo que es fundamental dedicar un esfuerzo importante a vender. No me refiero a estar visible en Redes Sociales o a conseguir una gran puntuación en Klout. Estoy hablando de vender de verdad, de tener algo que merezca la pena y salir a la calle a buscar clientes. No «amigos», fans ni followers, me refiero a clientes que te permitan pagar facturas.
Lo malo es que, aunque se habla mucho de aprender a «venderse», parece que nadie se ha tomado la molestia de aplicar a los profesionales las lecciones aprendidas en la empresa. Déjame que te ponga algunos ejemplos
No me dan trabajo
Una de las frases más repetidas ahora que hay tanto paro es esa de que no me dan trabajo. ¿Pero cómo te van a dar trabajo? El trabajo no te lo dan, el trabajo lo ofreces, lo negocias y lo vendes. Un buen comercial no dice «es que no me compran», lo que hace es descubrir qué puede ofrecer y salir a venderlo.
En realidad un autónomo y un parado no son muy diferentes, incluso hay momentos en los que ambos están sin «clientes», pero el autónomo está dándole vueltas al coco todo el día para descubrir lo que puede ofrecer y salir a venderlo porque le va la vida en ello. Creo que la diferencia es la mentalidad comercial.
He enviado miles de Currículos y no me responden
No voy a repetir eso de que el Currículo está muerto, pero lo que está claro es que, en este momento es lo más parecido a poner propaganda en los parabrisas de los coches. Aunque te hayas pateado toda la ciudad lo más probable es que todos acaben en la basura. Es tan absurdo utilizar el Currículo como echar propaganda en los buzones.
Quizás te haga sentir que estás haciendo algo (hasta puede que hagas un curso para hacer Currículos), pero lo cierto es que como estrategia de visibilidad es pésima. Y lo peor de todo es que si alguien te contacta gracias a uno de esos folletos de venta personal ¿Crees que te va a valorar como mereces? Apple no entrega fotocopias a la salida del metro.
Hay pocas ofertas en las páginas salmón y en Infojobs
¿Desde cuando un comercial espera a que un cliente haga público lo que necesita comprar? Salvo si trabajas para la administración pública, si quieres vender algo tienes que estar en contacto con tu mercado. Y si no necesitan nada, pues tratas de ponerles cachondos con lo que puedes ofrecerles tu. En muchos casos el problema no es que no sepas venderte sino, como digo muchas veces, que no tengas nada que vender o que lo de otros sea mejor. En ese caso, lamentarse sirve de poco, lo mejor que puedes hacer es actualizar tu «producto» y/o encontrar nuevos mercados (que no se anunciarán en los periódicos).
No me llaman para hacer entrevistas
Una de las cosas que tengo claras del mundo de las ventas es que hay que tratar de llegar a quién tiene capacidad de tomar decisiones y evitar intermediarios. Entonces ¿Porqué te empeñas en hablar con quién hace de barrera? ¿No sería mejor llegar a quienes realmente deciden? ¿Cómo vas a convencer a un «headhunter» de que necesitan algo de lo que no tiene ni idea?
Es como ir al de contabilidad a venderle una máquina troqueladora. ¿No sería mejor contárselo a un responsable de departamento o a un empresario al que puedas conocer (o llamar su atención) en un evento, en LinkedIn o viéndote dar una conferencia sobre el tema? No aprendas a hacer entrevistas de trabajo, mejor sáltatelas.
Las preguntas las hago yo
La otra cosa que sé del mundo comercial es que para saber lo que necesita alguien, lo mejor es preguntar. Pero si una entrevista de trabajo es una reunión comercial entre YO. S.A. y un potencial cliente, ¿No es absurdo que las preguntas las haga el «comprador»? ¿Cómo vas a vender tu trabajo si no sabes casi nada de tu cliente? Primero debes saber lo que pueden necesitar aquellos con los que te gustaría trabajar y eso se consigue haciendo preguntas pero no en un proceso de selección sino en un entorno más «amigable» y en el que estés en mejor posición. ¿Una conferencia? ¿Una presentación de un libro? ¿Un amigo de un amigo? ¿Un contacto en LinkedIn?
Estas son sólo algunas ideas sobre lo mal que sabemos vender nuestro trabajo lo que nos obliga a acabar «vendiéndonos» a nosotros. En este nuevo panorama, los neoprofesionales como yo los denomino, más vale que cambiemos la forma de pensar y entendamos que vender no sólo no es algo malo sino que, como profesional YO S.A., el comercial es uno de tus departamentos más importantes.
Después de todo esto quizás digas que «no tienes mentalidad comercial» que es muy parecido a aquello de «es que yo soy así». Si piensas de ese modo, ya sabes donde empezar a cambiar… en tu cabeza.
NOTA: La próxima semana hablaré de algunos de estos temas en Madrid CV 2.0. Por cierto, los organizadores me han dicho que hay un descuento de 50 Euros para los lectores de los ponentes poniendo la palabra PONENTE en la casilla del código promocional.
