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Te van a oír XV: No vendas. Que te compren

18 enero 2013 2 Comments

Cada día recibimos un montón de mensajes no solicitados en los que alguien trata de vendernos algo diciéndonos lo bueno que es. Tenemos el buzón lleno de folletos. A la salida del metro alguien nos da un papel describiendo sus poderes mágicos. Día si y día también alguien te llama por teléfono o a la puerta de tu casa para venderte una línea ADSL o la electricidad más barata.

mediumbNormalmente todo eso se despacha rápidamente y sin mirar. Los folletos y panfletos van a la papelera. Quienes llaman por teléfono o a tu puerta sólo consiguen que les despidas enfadado.

Y es que, como dice Jeffrey Gitomer, “a todos nos gusta comprar pero no nos gusta que nos vendan”.

El problema es que como profesionales, e incluso como personas, constantemente estamos tratando de que nos compren algo. Una idea, una propuesta o la posibilidad de ir a cenar con la persona que te gusta.

Pero ¿Quién crees que es más valorado? ¿Una persona que vende su trabajo directamente y enumerando sus “supuestas” cualidades u otra de la que mucha gente dice lo buena que es?

Suelo decir que los profesionales, por cuenta propia o ajena, somos empresas unipersonales que vendemos nuestros servicios. Por lo tanto, un responsable de Recursos Humanos es un tipo de jefe de compras. Y su comportamiento no es muy distinto al de cualquiera de nosotros o incluso de un jefe de compras de otro campo (te lo digo por experiencia). La mayoría de la información recibida va directamente a la papelera. Y cuando te dignas a dirigirte a quien te vende parece que le estás perdonando la vida.

Otro problema es que cuando una empresa o una persona habla bien de sí misma no suele ser muy creible. A eso se le llama Publicidad y creo que ya estamos inmunizados frente a ella. El Currículum es un tipo de publicidad con todas sus características, incluidas la mentira y la exageración.

Pero si en vez de hacer una lista de cualidades sin demostrar y dedicarte a ”buzonearlas” por todas las empresas consiguieses que otros viesen lo que haces y lo contasen por ahí, ¿No mejoraría mucho tu posición negociadora? Ya no serías el que busca sino quien es buscado. Y entenderás que tu capacidad para elegir, imponer tus condiciones o decidir lo más conveniente se multiplicarán.

Aquí tengo que confesar una cosa. Yo soy un puñetero perezoso y además me da mucho corte molestar a la gente con llamadas y peticiones. Y creo que eso me ha beneficiado porque para no tener que “vender” he tenido que hacer algo para que “me compren” (aunque es cierto que al final trabajo el triple).

Pues bien, para que tu nombre empiece a circular y a ponerse en el punto de mira de quienes pueden “comprarte” debes hacerte visible o, mejor dicho, hacer visible tu trabajo. 

Crear un canal propio de comunicación tiene otra ventaja adicional y es que cuando envías un Currículum u ofertas tus servicios como freelance a un montón de gente cruzas los dedos para que haya un hueco que cubrir. Sin embargo, si alguien ve tu potencial, si descubre lo que eres capaz de hacer, es incluso posible que se planteen buscarte un hueco aunque no lo tuviesen previsto.

En Te van a oír (saldrá a mediados de febrero) explico la forma, las posibilidades y las mejores opciones para olvidarte de la puerta fría, el buzoneo o el envío masivo de Curriculums.

Las posibilidades para llegar directamente y sin molestar a quienes pueden necesitarte son múltiples y cada una de ellas tiene sus reglas. Pero lo importante es que entiendas que, para que te elijan, antes deben saber que existes y luego deben percibir que eres la persona adecuada. ¿No crees que eso es más fácil de conseguir si en vez de contarle tu vida a un entrevistador (al que le importas un rábano) pones tu trabajo a la vista de su jefe o consigues que alguien le hable de tí?

Puedes seguir enviando CVs masivamente o conectándote a un portal de empleo varias veces al día o puedes dedicar ese tiempo a mostrar y demostrar lo bueno o buena que eres, online y offline, con imágenes o con texto, ante una persona o ante miles, por tierra, mar y aire.

Pero no olvides que a las personas no nos gusta que nos vendan, pero estamos encantados de pagar más cuando queremos comprar algo que nos gusta.

2 Comments »

  • Joel Pinto said:

    Definitivamente, Andrés

    La historia es al revés, como tu bien lo indicas: Hay que cambiar el enfoque entre el “salir a vendernos” y “lograr que nos compren”.

    De hecho, la única forma de obtener por tu trabajo el valor que esperas de él, es haciendo que se valore adecuadamente y que sea apreciado en su justa medida. Y esto no lo logra nadie cuando dedica su tiempo a venderse. ¡Definitivamente no!`

    Mientras mas tratemos de convencer a la persona que tenemos enfrente de que somos el candidato adecuado, más desesperación percibirá en nuestras palabras y entonces comenzará ese juego tan desagradable de “pero es que no es suficiente o, no eres lo suficientemente bueno”

    Si estamos seguros de lo que hacemos, lo hacemos bien, de manera profesional y que aporta valor real, entonces nuestros hechos hablarán por nosotros. Y eso si que tiene valor.

    Hace un tiempo escribí en mi blog este artículo Estrategia de Marca Personal: Un caso práctico., en el que terminaba con una frase como la que tu incluyes en tu post de hoy: ““Si no me contratas a mí, tu te lo pierdes”.

  • McCormickyAs said:

    Andrés, gracias por el enlace.
    Un abrazo.
    Esteban

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