Productos y Profesionales Marca Blanca
Ayer impartí en Santiago de Compostela uno de esos cursos en los que aprendí tanto como mis alumnos. Era un grupo de empresarios y profesionales motivados y con experiencia con los que da gusto trabajar. Entre otras cosas, hubo un momento en el que me hicieron reflexionar sobre un asunto en el que no había reparado lo suficiente.
Normalmente utilizo la metáfora de la Marca Blanca para explicar que lo que sucede con los productos, también ocurre con los profesionales. Suelo decir que los productos de Marca Blanca suelen ser iguales a los de Marca de fabricante, entre otras razones porque en muchas ocasiones es el mismo fabricante de una Marca Lider el que produce para el distribuidor. Incluso les pongo varios ejemplos reales de productos que yo he desarrollado.
Ayer, alguien me insistió en que los productos de Marca Blanca no eran iguales a los de la Marca Lider. En realidad era un debate más bien subjetivo porque la persona no podía demostrarlo (ni yo tampoco). Les decía que una marca de un distribuidor importante era también una marca que había que cuidar. Incluso había que ser especialmente cuidadoso porque un error con las salchichas afecta a las ventas de papel higiénico. Pero buscando en mi memoria llegué a la conclusión de que quizás no iba desencaminado. Sin entrar en detalles técnicos ni confidenciales recordé algunas cosas que me hicieron reflexionar.
El mundo de la distribución es muy duro. En las negociaciones se pelea hasta el último céntimo y casi no queda margen para el margen, valga la expresión. En muchas ocasiones el proveedor acaba dando un precio con el que en teoría no gana dinero pero le permite mantener su negocio en marcha y pagar las nóminas de sus empleados. Y quizás gane algo con otros clientes. Es una situación habitual porque algunos fabricantes creen que tener un cliente que les compra un 30%, 50% o 70% de su producción es una buena idea, pero en realidad es algo suicida.
Con el tiempo acaba pasando lo que tiene que pasar. El proveedor se vuelve dependiente de su casi único cliente. Está en manos del distribuidor y este puede hacer con él lo que le apetece. Incluso es habitual que le pida «contribuciones» extra que no se contemplaron en la negociación inicial. Mientras tanto, el fabricante va perdiendo recursos para innovar. Su imagen no se beneficia porque apenas vende productos con su propia marca. Y con el tiempo acaba haciendo «apaños» para no arruinarse. Y ahí entra el comentario de mi alumno.
Puede llegar un momento en el que, por pura supervivencia, lo que el fabricante etiqueta con la marca del distribuidor no tenga la calidad pactada. Nunca he conocido nada ilegal o peligroso, pero siempre se puede hacer ajustes «menores» que reduzcan los costes, un poco menos de plástico en una botella, algunos granos de arroz partido, un poco menos de celulosa en los pañales,… Y además, el distribuidor no tiene medios para realizar un control de calidad de cada producto de Marca Blanca similar al que tiene el fabricante.
Pues bien, tras esta larga explicación viene el paralelismo con la Marca Personal de los profesionales.
La mentalidad de empleado es similar a la del fabricante de productos de Marca Blanca. Suelo insistir en que nuestro «producto» es nuestro trabajo y podemos venderlo con nuestra Marca Personal (autónomos, agentes libres, profesionales independientes,…) o podemos ponerlo al servicio de otros como empleados. Eso nos pone en una situación peor que la peor de las situaciones del fabricante. Nuestro cliente no acapara el 30%, 50% o 70% de nuestra producción sino el 100% y eso nos vuelve absolutamente dependientes. Si perdemos el cliente, cerramos el chiringuito como está ocurriendo con millones de personas actualmente.
En este momento hay mucha gente capaz de firmar lo que sea con tal de tener un trabajo empleo. Incluso puede considerar aceptable algunas pérdidas (dinero, tiempo, salud, sueños, familia) porque luego le va a compensar… pero nunca compensa. Y la cosa va a peor. Igual que hace la distribución, con el tiempo te piden nuevas contribuciones no pactadas, aunque los gurús de los R2H2 lo denominan «compromiso», o lo que es lo mismo, tu me das más y yo te pago lo mismo.
En esta situación, la calidad del trabajo puede deteriorarse, porque el profesional de empresa no puede invertir en su I+D (formación, experiencia,…). Puede empezar a hacer trampas para que parezca que hace algo y porque considera que lo que hace no compensa lo que recibe.
Además, los éxitos del profesional quedan ocultos y el prestigio o los resultados acaban beneficiando a la empresa que le contrata pero nunca a él o ella. Su posibilidad de utilizar herramientas de visibilidad de Branding Personal no existe porque es solo una pieza de una maquinaria de una marca mucho mayor que debe permanecer oculta.
De este modo, es solo cuestión de tiempo el que el profesional de empresa, el profesional de Marca Blanca se enfrente al mismo desenlace que el de muchos proveedores, la ruptura con el que le contrata y el cierre temporal. Y cuando eso ocurre, es muy dificil volver al mercado porque llevas mucho tiempo desaparecido tras la marca de quien te ofreció un seductor contrato INDEFINIDO.
Para un profesional con mentalidad de empresa unipersonal (aunque trabaje para otros) lo dificil es encontrar clientes, debe mantenerse al día y esforzarse en elevar sus estándares de calidad. Pero con el tiempo su valor va aumentando y no tiene que hacer trampas para sobrevivir, entre otras cosas porque si lo hiciese acabaría con su reputación.
Estas son solo algunas reflexiones. Daría para mucho más, pero lo dejo aquí porque ya me está saliendo un post muy largo.
