No vendas la herramienta, la solución eres TÚ

Cuando empecé a hablar a grupos de personas me di cuenta de que algo no funcionaba como esperaba. Quizás vosotros también habéis experimentado que al especializarte en una materia empiezas a incorporar términos y conceptos que acabas asumiendo e incorporando a tu lenguaje. Sin embargo, lo que para tí es familiar, rutinario e incluso “Güay”, para mucha gente es desconocido o ajeno.

Coaching, Dospuntocero, PNL, Linkedin, Networking, Freelance o incluso Branding son conceptos que manejamos de forma habitual. Sin embargo, en más ocasiones de las que imagináis son desconocidas total o parcialmente por la mayoría de la gente. Me he encontrado con grupos de varias decenas de personas, de las cuales solo media docena había oído hablar de Coaching o de Twitter. Gente formada y preparada pero que no ha tenido tiempo o ganas de enterarse.

El ser humano tiene tendencia a asociar lo nuevo con lo que conoce. Eso permite entender el mundo, pero en ocasiones genera más confusión. ¿Hay una metáfora o algo existente que explique completamente y de forma breve y sencilla lo que es un Blog o una Presentación Zen? Seguramente no. El problema es que al final se desvirtúa todo.

Todavía hay algo más preocupante. Cada día surgen nuevas “modas”, tendencias o herramientas nuevas o, en la mayoría de los casos, combinaciones de otras existentes pero a las que se “bautiza” con nombres exóticos. En realidad no aportan nada realmente innovador. El mismo Branding Personal es “solo” una combinación de elementos existentes combinados de una cierta manera.

Y hay algo peor. Hay mucha gente dispuesta a abrazar esas nuevas tendencias y etiquetarse (“marcarse”) con ellas. Toda esta fiebre de “Community Managers”, “Social Media Managers”, “Neuromarketing” o incluso Marca Personal, etc. es el último ejemplo de todo esto.

La mayoría de la gente no conoce ni tiene interés en conocer que es todo eso. Quienes tienen capacidad de pagar por cualquiera de esos servicios quiere comprar una solución, no una etiqueta más o menos “cool” o de moda. Especialmente en estos tiempos en los que no sobra el dinero.

Entre el problema y nosotros hemos colocado a un intermediario:

Problema -> Herramienta-Marca -> Persona

En lugar de vender el beneficio que somos capaces de proporcionar o la necesidad que somos capaces de resolver, estamos vendiendo herramientas, etiquetas, definiciones extrañas e incomprensibles. No estamos vendiendo nuestra Marca Personal, estamos convirtiendo la herramienta en nuestra marca.
Y eso es muy arriesgado porque las modas pasan, pero tu no (o al menos vas a tardar un poco más en pasar).

Desde el punto de vista de tu Marca Personal, debes aprender a vender las cualidades de persona, no las de la herramienta. Esas herramientas cambian de nombre con demasiada frecuencia y con mucha rapidez y no puedes vincular tu futuro a una moda, una profesión o una licenciatura.

Debes aprender a asociar directamente tu nombre (Tu Marca Personal) a una solución. Independientemente del nombre que algunos “gurús” le pongan.

Problema -> Persona-Marca

Tienes que conseguir que quienes estén interesados piensen de una manera parecida a esta:

“Voy a llamar a AQUÉL TÍO/A que me han dicho que es la leche consiguiendo que venda más por la interné”
“El otro día me hablaron de UNA PERSONA que consigue poner las pilas a gente que está estancada en su trabajo. Voy a localizarla.”
“¿Por qué no llamas a AQUEL TIPO que nos dió una charla sobre la forma de conseguir clientes en un acto social?”
“Te voy a presentar a UNA CHICA que ha conseguido cambiar completamente la imagen de mi empresa y estoy vendiendo un 20% más.”

En realidad, a la gente se la suda la forma en que te denomines o etiquetes tu trabajo o profesión. Lo que quieren saber es lo que puedes hacer por ellos. Así que, preocupate por vender la solución y que asocien tu nombre a ella en lugar de subirte a un carro que ya está a punto de reventar.

Comentarios

  1. dice

    Indudablemente lo primero que se debe hacer es ganarse la confianza de las personas. Juan Urrutia, economista español y estudioso de la Nueva Economía, sostiene que una de las características de ésta es la "confianza mutua". Debemos olvidarnos de una vez por todas de ese cuento de la "fidelizacion del cliente" al final lo que cuenta es la Confianza Mutua no la herramienta, por muy novedosa y efectiva que esta sea.

    Ahora, ganarse la confianza de las personas toma su tiempo, y se debe ser radicalmente transparente, el maquillaje corporativo no sirve para nada. Si las personas se enteran de que están siendo manipuladas, recuperar la confianza será casi imposible.

    Por todo lo anterior no creo en las soluciones rápidas, eso es puro humo y al final ni las cenizas quedan.

    Un abrazo maestro y seguimos conectados.

    Me gustaría que leyera la sección "Quién soy" de mi blog, la he enriquecido y me agradaria tener su opinión.

  2. dice

    Andrés, aunque voy de cabeza, te prometo que echaré un vistazo a lo que me propones.

    Anónimo, creo que las cuatro posibilidades son equivalentes o al menos yo no capto una diferencia sustancial entre ellas. Mi tesis es que son las personas las que deben asociarse a una solución y no a una herramienta. Por ejemplo. Es el coach con nombre y apellidos el que resuelve la necesidad y no el COACHING por si solo.

    En cuanto a la otra cuestión te puedo decir que no es posible la mejora de uno mismo sin ayudar a otros. Una persona es relevante y eso le beneficia si es capaz de hacer algo por otros. Pensar de otra manera solo es una visión miope.

    Por último, una de mis luchas es la de democratizar esta herramienta. No hay un perfil personal o profesional específico para posicionarse en el entorno.

  3. Anonymous dice

    (1 de 2)
    Hola Andres, gracias por tu respuesta.

    Creo que hay bastante diferencia entre los 4 contextos de aplicacion del argumento. Uno de los problemas que creo tiene la sociedad española es no diferenciar el papel de cada cual, que es privado, que es publico, que es mio, que es de los demas, que pienso de mi y como me muestro, quien decide si yo soy bueno y quien no, confundir causas y efectos…. Creo que puedes incidir en este error sino contextualizas bien tus argumentos.

    —————

    * CASO 1. COMO NOS DEBEMOS DE VER A NOSOTROS MISMOS? Creo que un profesional debe trabajar para sentirse, no herramienta, sino solucion. Pero ese sentimiento, no deberia conseguirse a traves de sentirse solucion, de mano, sino de preparar bien sus herramientas. (Parto de la base de que los sentimientos son consecuencia del mundo real, y no fruto de la voluntad – serian entonces autoengaños). Por tanto, el foco deberia ponerlo en prepararse, y lo demas deberia venir solo. Preparandome sirvo a los demas. Sintiendome LA SOLUCION de mano, me sirvo a mi mismo, en perjuicio de los demas y no los respeto. En este segundo caso se sustituyen los deseos por la realidad. Es un argumento del tipo "prohibamos la pobreza" = "me voy a autoconvencer de que soy un crack".

    * CASO 2. COMO NOS DEBEMOS DE PRESENTAR A LOS DEMAS? Si realmente somos o no la solucion a los problemas creo que deben decidirlo otros. Creo que es una de las bases de un mercado sano, donde otros nos aprueban o critican accediendo/rechazando nuestros productos/servicios, en libre competencia, (aunque en un pequeño ambito esto pueda parecer muy cruel, sobre todo a quien no este dispuesto a respetar al vecino, invirtiendo en mejorarse a si mismo, y competir "en buena lid", como dice el himno del madrid). Venderme como LA SOLUCION, creo que es arrogante y raya con el porqueyolovalguismo, pues seguramente no conozco el problema. Como mucho deberia poder llegar a exponer el conjunto de herramientas que poseo para tratar de abordarlo y respetar la complejidad del problema y otras soluciones. El riesgo de interpretarlo mal, es que todo acabe degenerando en ver quien se cree/presenta como mejor solucion, en lugar de ver quien es mas eficiente, y destrocemos el mercado. Nos suena, no??

  4. Anonymous dice

    (2 de 2)
    * CASO 3. LA SOCIEDAD DEBERIA FUNCIONAR ASI. No compro tratar de *oficializar* nuestra forma de pensar, pues creo que desemboca en una sociedad totalitaria, basada en creencias falsas y rumores politicamente correctos (vamos camino de ello), si el argumento se malentiende por no haberse contextualizado adecuadamente.

    * CASO 4. HAY PERSONAS QUE LES GUSTA FUNCIONAR ASI. Si te compro, que puedas exponer que esa es tu opinion, y que recomiendas a otros con el perfil en el que conoces que sigan esas directrices. (Obviamente, 3 y 4 no estan en tu mano, sino en la interpretacion de quien te lee y cae fuera de alcance del articulo).

    —————

    Como sintexis, es que me gusta lo que haces, pero sino se ubica correctamente por parte de quien lee, creo que, no solo viola la Ley Natural, sino que refuerza la contraria, la Ley Positiva. Es conveniente ubicarlo para que encaje en una sociedad capaz de crecer, a la vez que crecen las personas que lo aplican.

    No obstante, y en el mundo real, una vez que la sociedad ya no funciona (caso actual), si me hablas de que le vaya bien a quien lo aplica, si lo compro, pero en perjuicio de su entorno. Puedo comprenderlo cuando España esta (es?) una espiral autodestructiva, en el que sobrevivir consiste en quitarle los recursos al vecino. De aqui viene mi segunda cuestion en el mensaje anterior y seguramente esta por encima de cualquier de nosotros.

    —————

    Como se produce, EN MI OPINION, toda esta casuistica de arriba, echo de menos una mayor contextualizacion de tu mensaje para saber en donde se encuadra, y donde lo debe aplicar quien lo lee, y donde no. Creerse la solucion es diferente de presentarse como la solucion y es diferente de trabajar para sentirse como la solucion y es diferente de trabajar para poder solucionar problemas, y un largo etcetera de posibilidades.

    Bueno, esta es la exposicion global. Siento el royo y llevar tus argumentos al terreno filosofico, aunque creo que deberian ser argumentos extraidos top-down y no botton-up, y como consecuencia, dejar claro, el contexto en que se encuadran sabiendo a donde llevan al individuo que los aplica, y al colectivo.

    Mi mensaje es arriesgado porque creo que parte de un concepto de que los sentimientos/emociones son CONSECUENCIA del mundo real, Y NO SU CAUSA, opuesto al concepto asumido en españa.

    Un saludo.

  5. Anonymous dice

    Hola Andres Granada,

    respecto a tu frase "En cuanto a la otra cuestión te puedo decir que no es posible la mejora de uno mismo sin ayudar a otros."

    te pongo un contraejemplo. El alcalde que hace prevaricacion mejora su condicion sin ayudar a nadie, al reves. El comercial que miente idem. Quien vende lo que no es idem. Por convencerme de algo que no sea cierto no me mejoro a mi mismo, solo me engaño y entorpezco a la sociedad si ademas trato de hacer uso de ello.

    Puedes elaborar un poco mas tu argumento por favor??

    Un saludo.

  6. dice

    Cuanto más profundizamos en una materia, más nos cuesta empatizar con el "nivel base". Para mí es algo ya natural tras estos años como formador. Hay es donde radica uno de los esfuerzos de cualquier docente: no la de soltar una serie de vocablos en un aula y llegar a tu casa encantado de haberte conocido por los anglicismos que eres capaz de soltar; no, es más importante apredender (alumnos, audiotorio, cliente, etc) que enseñar. Cualquier comunicador debe hacer un importante esfuerzo de traducir su argot profesional a un código lingüistico asequible por su/s receptor/es.
    La marca propia no se libra de estas cuestiones, ya que sigue siendo un acto de comunicación.

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