Tus características no son tus beneficios

Ayer asistí al Iniciador de septiembre para empezar bien el curso. Antonio Matarranz habló sobre marketing de productos innovadores. Entre otras cosas recordó algo que a veces se nos olvida y que es aplicable al 100% al Branding Personal: Las características no son beneficios.

Utilizó la conocida expresión que dice algo así como que la gente no compra taladradoras sino agujeros en la pared. Lo que significa que las personas y las organizaciones no buscan un producto o servicio sino los beneficios que este les proporciona.

Los emprendedores en particular y las personas en general estamos acostumbrados a enamorarnos de una idea y a contársela a todo el que nos encontramos. Yo con especial insistencia.
En la mayor parte de las ocasiones, la otra persona soporta la charla por pura educación aunque en realidad le importe bien poco. Porque solemos centrarnos más en explicar COMO funciona, de DONDE ha salido, las RAZONES por las que es genial que lo realmente importante: Y a mi ¿PARA QUE me sirve?

Pues bien, la Marca Personal debe centrarse en comunicar los beneficios que proporciona. El problema es que estamos acostumbrados a hacer listados de características o especificaciones.

Los responsables de selección nos preguntan por nuestro historial profesional, por nuestros estudios, por nuestros títulos pero pocas veces se interesan por los beneficios que podemos proporcionar.

Es mucho más fácil hacer un inventario de características o competencias (y en eso son especialistas los de RRHH) que identificar y cuantificar el valor que podemos aportar. Y así nos va.

Si queremos sobrevivir y progresar los profesionales por cuenta propia y ajena debemos ser capaces de identificar, cuantificar y demostrar los beneficios que podemos aportar.

Y debe ser algo como el agujero en la pared, visible, concreto y tangible. Por ejemplo:

¿Puedes decir y probar que la empresa en la que trabajas vas a generar un 10% de rendimiento a tu salario? Eso puede ser en horas ahorradas, mayor facturación, menor rotación de la gente de tu equipo o de cualquier otra forma que se te ocurra. Eso son beneficios y no características.
¿Puedes hacerlo en una futura entrevista de trabajo?
¿Puedes defender con datos tu puesto frente a una próxima reestructuración?

Utilizaré mi propio ejemplo. Me he pasado mucho tiempo hablando de mi modelo (características) con la gente que me ha querido escuchar pero pocas veces suelo hablar de sus beneficios y por lo tanto es dificil que la gente pueda apreciar y cuantificar su valor. Solemos dar por supuesto que la gente va a ser capaz de deducir las ventajas, pero no es así.

Si nos centramos en el Branding Personal, mi obligación es tratar de responder a preguntas como estas:

¿Cuanto pagaría alguien por saber como aumentar las probabilidades de mantener su trabajo?
¿O de conseguir un aumento sustancial?
¿O de ser más deseado por sus clientes?
¿O de convertirse en la referencia en un asunto o sector concreto?

Seguramente ya estáis dándole vueltas en la cabeza a los euros. Esos son beneficios y eso es lo que hace que la gente se decida a elegirme a mí, a un profesional con Marca Personal, a un producto, a una empresa o incluso a un amigo.

Así que a partir de ahora dedícate a pensar como expresar lo que haces en forma de beneficios tangibles en lugar de en listados de ingredientes.

Comentarios

  1. dice

    Aunque sea un off-topic de esta entrada:

    ¡ENHORABUENA POR EL LIBRO!

    A ver esa presentación en sociedad. Lo digo por los canapés. ;-)

  2. dice

    Gracias Enrique.

    Con esto del libro soy bastante cauto porque es algo que no controlo pero según me han dicho en ESIC, el libro está en las rotativas (siempre he deseado decir eso, ;-))

    En cuanto tenga más noticias, informaré.