Valor y Precio
A menudo suelo utilizar la cita de Machado que dice: «Todo necio confunde valor y precio».
Ultimamente me viene a la cabeza con más frecuencia de lo habitual.
Para un emprendedor que está luchando por sacar adelante un negocio y dar valor a su Marca Personal, una de las cosas más difíciles es saber cual es su valor y establecer el precio de sus servicios.
Como suelen hacer con frecuencia en Expansión, han publicado las listas de salarios por niveles. Sin embargo, creo que esos datos no son más que un menú que solo habla de precio, pero no de valor. Para empezar a tener una idea de lo que debes recibir por tu aportación hazte estas preguntas.
¿Cual es el valor de tu trabajo?
¿Haces más de lo que corresponde a tu salario? Entonces ¿A que esperas para hacer algo?
¿Haces menos de lo que corresponde a tu salario? Entonces ¿A que esperas para hacer algo?
¿Podrías ser pagado de forma más justa haciendo lo mismo en otro sitio? Ojo con la respuesta, puede que te encuentres con que vas a cobrar menos.
¿Cuanto ganan tus clientes y empleadores con tu trabajo? ¿Que resultados obtiene tu empresa con tu esfuerzo? ¿Que porcentaje de rendimiento obtienen de tu contribución, un 120%, un 150%, un 40%?
Hay varias formas de establecer lo que deberías cobrar por tu «contribución». Ojo, cuando hablo de cobrar o ganar, no solo me refiero a dinero, hay que tener en cuenta otros factores como tiempo, tranquilidad, seguridad, felicidad,…
- Coste de oportunidad: ¿Cuanto estás dejando de ganar trabajando para quién lo haces? ¿Podrías ganar más en otro sitio?
- Percepciones: ¿De que forma estás considerado? ¿Es posible que por tu aspecto, tu antigüedad, personalidad, sexo, etc., estés recibiendo menos que otros menos competentes pero con una imagen más apreciada?
- Valor aportado: ¿Cuanto va a ganar tu empresa, cliente, socio con tu aportación? ¿Cuanto van a tardar en recuperar la inversión que han hecho en tí para que les proporciones consejos, herramientas, esfuerzo?
El establecimiento del precio no es algo absolutamente objetivo o sujeto a parámetros científicos. No hay más que ver lo que ocurre con las charlas de algunos conferenciantes o los servicios de los videntes.
Dicen que los adivinos que se publicitan en la televisión cobran una pasta a los clientes incautos que caen en sus garras. Por cierto, muchos de ellos son gente con mucho dinero, lo que demuestra que la riqueza no está relacionada con la inteligencia.
Estos días se habla de las tarifas desmesuradas de Al Gore, ¿Realmente vale lo que cuesta o el valor está en otro tipo de cuestiones?
Tenemos tendencia, y yo el primero, a infravalorarnos y a establecer tarifas basadas unicamente en parámetros objetivos como precio/hora de mercado. Eso no solo nos limita los ingresos y pone en peligro la continuidad de nuestro negocio sino que consigue que la percepción de nuestro trabajo se minimice.
Las marcas comerciales de prestigio pueden poner precios más altos que la competencia aunque los costes de materiales, mano de obra, etc. sean similares. Sin embargo aportan algo más, seguridad, prestigio, emoción, etc. ¿Puedes hacer tú lo mismo?
No digo que la solución sea hinchar los precios, los salarios o las tarifas. Lo que pretendo es que nos queramos un poco más y seamos capaces de defender nuestro trabajo. Para eso debemos encontrar elementos diferenciales, generar confianza, ser consistentes, visibles, notorios. En definitiva, crear una Marca Personal nos va a ayudar a que el precio se ajuste a nuestro verdadero valor. Y si no lo haces por ti mismo, te prometo que nadie lo hará.
