Imágenes cotidianas: Las cosas claras
Una de las cosas más difíciles a las que se enfrentan mis clientes es la de responder a esta pregunta:
¿Que puedo ofrecer yo por lo que merezca la pena pagar?
Esa misma pregunta, planteada desde el punto de vista del cliente sería algo así:
Con lo que te voy a pagar ¿Que voy a conseguir?
No se porqué pero la mayoría de las veces empezamos a divagar, a hablar más de la cuenta, a decir cosas que suenan bien pero que no satisfacen ninguna necesidad. La clave es encontrar lo que los marquetinianos denominan BSP, Beneficio Singular Percibido. Es decir, aquello que va a hacer a nuestros clientes, más ricos, más altos, más guapos, más rápidos, menos vulnerables, más eficaces,…
Hace unos días vi este escaparate de un local de cuidados personales con mucho glamour, diseño y una cortina de agua que quedaba muy bien. Sin embargo, habían puesto con letras gordas y un poco cutres, un anuncio más cutre aún para el estilo del establecimiento. ¿QUIERES DEJAR DE RONCAR?
Podrá parecer poco digno, alejado del posicionamiento del local. Pero es eficaz porque satisface una necesidad clara, ofrece un valor tangible, es un mensaje claro.
Parece que las necesidades más básicas, las primarias, las del subsuelo de la Pirámide de Maslow no necesitan demasiadas sutilezas. Necesidad y Satisfacción de Necesidad, sin complicaciones. Lo saben muy bien quienes redactan los anuncios de contactos en la prensa.
Sin embargo, desgraciadamente los proveedores y proveedoras de esos servicios no han aprendido a descubrir sus fortalezas ni saben como venderlas, por eso tienen que venderse ellos y ellas mismas. Como digo muchas veces la venta de uno mismo, no es Marca Personal. Y aunque en este momento puedas estar asintiendo con cara de pena y pensando en esas pobres personas, quizás deberías preguntarte hasta que punto no TE ESTÁS VENDIENDO tu tambien en ese empleo tan digno que tienes.
Pues tienes razón en eso. Hay ciertas "prostituciones" que están mejor vistas que otras, pero que no por ello dejan de serlo. Salvo herederos y similares, todos estamos obligados a trabajar para vivir. Si logramos conjugar el trabajar y el vivir, nos alejaremos mucho de la triste experiencia que vivimos muchos todos los días. Y si logramos reducirlo todo a vivir (siendo el trabajo también una experiencia de vida, no un mero esclavizamiento), estaremos en una mejor posición para disfrutar el tiempo que tenemos.
Mientras tanto, no le veo mucha diferente entre lo que ocurre tras esos anuncios que has puesto y muchos, pero que muchos trabajos.
Andrés,
Con independencia de que te haga gracia el "¿Quieres dejar de roncar?" y al margen de su lugar en la pirámide de Maslow, estoy seguro de que tú nunca hubieras puesto esa pregunta en tu tienda…
Tal vez queda más sutil e invita más a entrar algo como "¿dejas dormir a tu pareja?" o "¿Eres de los que quitan el sueño?" (en un nivel superior de sutilidad).
En el otro extremo estamos los que – ERRÓNEAMENTE – hemos pensado que una sobreformación y una dedicación absoluta nos iban a llenar el despacho de clientes… craso error los clientes – como todo – necesitan "ese empujoncito" al que se refiere el anuncio de ING, necesitan el ADN como muy bien señaló el Sr. Mejide (o no fue él, jejeje), la visibilidad, etc y mil cosas más que tú explicas mejor que yo.
Hoy he leído: "El abogado minuta por su fama y relaciones, y si éstas son buenas tanto da que no distinga el código civil del penal, pues el cliente tampoco los conoce".
Un fuerte abrazo,
j.a.
Ivan, esa era la idea. En el fondo, todos trabajamos para vivir la diferencia está en cuantos valores y prioridades estás sacrificando.
Jose, la verdad es que yo si hubiese puesto esa pregunta en mi tienda, precisamente porque ofrece un beneficio claro. El problema de muchos productos y servicios actuales es que no sabes que vas a ganar pagando por ellos.
Lo del roncar puede quedar un poco ordinario, pero no deja lugar a dudas.
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