Barato, barato
Ya he contado algunas veces aquí que la primera parte de mi carrera me la he pasado negociando como responsable de compras en distintas empresas.
A pesar de la mística y el glamour que quieran dar a ese puesto (o a cualquiera), el trabajo era el siguiente: Compra más barato.
En el sector de distribución, cuando creaba y gestionaba productos de marca blanca, había una variante: Mira lo que hacen los líderes y consígue que te lo fabrique alguien a un precio más bajo.
El objetivo de mis jefes, y por lo tanto el mío era conseguir reducciones de costes año tras año. Creo que jamás me dieron instrucciones explícitas de obtener mejoras de producto o mayores prestaciones. Y eso me sacaba de quicio.
No soy economista y posiblemente me equivocaba, pero consideraba que presionar constantemente para reducir precios era un callejón sin salida.
Cuando hablamos de productos de gran consumo, tratamos con materias primas (anacardos, polietileno, cartón, ácido ascórbico, vidrio, carne de porcino,…) cuyos precios se fijan a nivel internacional y son muy parecidos para todos. Son “commodities”.
Por lo tanto, llegados al límite, la presión en costes puede tener tres consecuencias:
- Que el fabricante acabe perdiendo dinero dándote un precio más bajo que su competidor. No es extraño, aunque siempre se justifica diciendo que al menos mantiene su fábrica en marcha y amortiza maquinaria. El final ya lo conocemos: Una muerte anunciada.
- Que el fabricante, transportista o empresa de limpieza reduzca la calidad o la cantidad de alguno de los ingredientes o especificaciones. Menos calidad al fin y al cabo.
- Que se reduzcan los costes en la única partida que no depende de las materias primas: las personas, la plantilla. Vía reducción salarial o vía despidos por traslado de la producción a un país con costes laborales inferiores.
Desde hace años, todos los mensajes comerciales que veo por todas partes son similares a esto: MAS BARATO, REDUCIMOS LOS PRECIOS, LOS PRECIOS MÁS BAJOS,…
Desde las aerolíneas hasta las empresas de telefonía, desde los supermercados a las zapaterías. Y luego pasa lo que pasa. Vacas locas, Air Madrid,…
En este país, las empresas están gestionadas por “cerebritos-mastercitos” que solo tienen una idea en la cabeza: reducir costes, preferiblemente laborales.
¡Son geniales! ¿Como no se nos había ocurrido antes algo así? Es que tienen estudios. Con ideas tan brillantes como esas, se ganan cada euro que ganan. ¡No te jode!.
Se ve que solo asistieron a esa clase en la facultad. Eso de dar mejor servicio o invertir en I+D les suena a cuento chino. Y precisamente a China nos dirigimos a pasos agigantados. ¿Como vamos a competir con ellos en costes?
Por lo tanto, creen que hay que convertir en “commodities”, en productos de marca blanca, a la única partida del escandallo de costes que no lo es (todavía): los profesionales.
Si consiguen crear un mercado (¿de esclavos?) en los que el trabajo se pague “al peso” podrán seguir durmiendo durante un tiempo.
Hace unos días estaba en una comida con consultores de varios sectores. En la mesa estaba un directivo de RRHH de una entidad financiera importante y dos headhunters de mandos intermedios. Se me ocurrió preguntarles como estaba la situación y me salieron con la misma vieja cantinela: “los jóvenes no tienen valores, cuando les entrevistamos nos preguntan cual es el horario y las vacaciones…”.
Pues claro ¿que esperan? El tiempo es lo único que les queda a muchos profesionales jóvenes y no tan jóvenes. Las horas de trabajo son algo facilmente medible para estos jueces sin toga y por lo tanto lo consideran como la única variable a tener en cuenta a la hora de seleccionar a un profesional. Porque el salario ya no es una variable sino una constante, pequeña, por cierto.
En cuanto a los valores, ya hablaré de ello otro día.
Pero al rato me confesaban con complicidad algo que me dejó acojonado: “…aunque se van a enterar, porque estamos empezando a contratar inmigrantes y les van a quedar pocas ganas de seguir preguntando tonterías.”
Francamente, hay que estar muy ciegos para no darse cuenta de que estamos acabando con lo único que produce riqueza, la innovación, el servicio, la inversión en las personas. La obsesión por los costes es una carrera suicida y cortoplacista.
Los procesos de selección están pensados para escoger a aquellos que mejor se ajustan a la maquinaria uniformadora y homogeneizadora que nos rodea. Por eso debemos intentar descubrir aquello que nos diferencia, lo que podemos aportar, lo que nos hace sobresalir en lugar de eliminar las aristas para adaptarnos a un mercado gris.
Algunos responsables de selección se están convirtiendo en Jefes de Compras de PROFESIONALES DE MARCA BLANCA. Esta fórmula de “branding” está muy bien para los productos de un supermercado pero no para los profesionales de una empresa que pretende sobrevivir en un mercado competitivo.
Esos responsables, normalmente poco introducidos en la tecnología, creen que las nuevas herramientas de selección de personal son supermegahipersofisticadaschupiguais porque los resultados de unos “tests online” aparecen en una pantalla de ordenador en colorines. Pero no se dan cuenta (o si) de que simplemente hacen lo mismo que un agricultor de hace dos mil años: cribar con un cedazo.
Por lo tanto, si no se reconoce y recompensa el valor añadido que podemos aportar dentro de una gran organización, tendremos que ir a otra más pequeña o convertirnos en empresarios. O acabaremos expuestos en una bolsa virtual de profesionales o algo peor, como productos caducados que hay que destruir.
La clave está en la gestión de personal, del talento. Las empresas en general, y tienes toda la razón, están mal gestionadas, se fijan solo en los costes de los productos infravalorando el valor añadido. Esto es típico en economias poco productivas, lo cual se convierte en un circulo vicioso: poca productividad más me empeño en el precio de los productos y menos importa el coste de personal (el valor añadido), cuando en una economia avanzada y moderna se da mayor importancia a la investigación, a la buena gestión, a la eliminación del despilfarro, al talento del equipo de trabajo. Todo ello reporta mayor productividad que la tradicional gestión que soportamos en las empresas. ¡Hay tanto por hacer y cambiar!
Saludos de Juan Carlos Blanco.
Saludo especialmente a Concha, gran amiga mia al que tengo el privilegio de conocer desde hace mucho tiempo
Bueno Juan Carlos, veo que Concha está haciendo proselitismo de este blog. :-)
Y veo que tus comentarios tienen el mismo nivel que los suyos. Me vais a llevar con la lengua fuera para poder dar unas réplicas dignas.
Un abrazo y aquí me tienes.
¡Vaya, vaya, quien anda por aquí!
Pues sí, Andrés. Le he recomendado tu blog a un amigo y compañero economista, con el que tengo el gusto de compartir muchos ratos agradables en el tabajo (arreglamos el mundo entre café y café, y que tiene mucho que aportar, en línea y en vivo. Sabía que le iba a interesar tu blog.
Me alegro de leerte, Juan Carlos.
Concha
Dice Julen en un post Algoritmos para buscar humanos que google va a contratar por algoritmo, con PageRank Humano.
¿Qué PageRank pueden tener estos listillos que se dedican a reducir costes de los recursos humanos?. A mi entender muy bajo, casi cero.
Creo que para reducir costes se debería empezar por ellos, ah y quitarles las vacaciones.
Lo triste que sigue habiendo tanto profesional con marca blanca incapaz de pensar que pueda ser otra cosa, que esta forma de gestión tiene todavía unos años por delante.
Y, por cierto, somos los consumidores los que primamos el "barato, barato".
Estos son los post que a mi me gustan …jaja
¡¡Un saludete!!
A mi esto me recuerda a algo que siempre me decía mi padre: "quien compra barato, compra dos veces".
Lo malo es que los HP que ganan un porrón por sodomizarnos como vulgares piezas de dominó han desvelado su estrategia: contratar a los rumanos titulados para darnos a nosotros por donde amargan los pepinos.
Nuestra ofensiva: NO RECURRIR A EMPRESAS DE SELECCIÓN NI A HEAD HUNTERS.
En mi caso, el otro dia estuve en la web de ATESORA.ES, empresa creada por el ex-director de Creade. Decían que había varias ofertas para ingenieros de telecomunicación y que se les enviase el CV. Lo que hice fue enviarles este correo:
Hola:
He visto su web y me parecen muy importantes los consejos que dan para alguien que se quede en el paro. Se lo comunicaré a un amigo que está en esa situación desde hace 10 dias.
Si me dirijo a ustedes no es para pasarles mi CV. Eso me parece que no es más que una perdida de tiempo: no serviría de nada.
Sin embargo, me pueden ustedes dar datos concretos de las ofertas que tengan para ingenieros de telecomunicación y así decidiría yo si me merece la pena iniciar un contacto. No me citen ofertas con bajo sueldo, de eso hay mucho. Quiero ofertas con salario decente -banda de XXX a YYY euros, incentivos aparte- y con empresas que no ofrecan algo que luego no cumplan.
Si disponen de ofertas de ese tipo, concretenme los datos y yo decidiré si me interesan.
Atentamente,
Enrique Brito
Evidentemente, no han contestado porque, tal y como les he dicho en otro correo que tampoco han contestado, MIENTEN.
Por tanto, empecemos la revolución:
¡Abajo las empresas de selección!
¡Arriba la red de contactos!
Lula, Jaizki, Miguel, Enrique, reconozco que el cuerpo es debil y cuesta ponerse a hacer algo para cambiar las cosas pero el primer paso es contarlas.
De todos modos, nunca debemos olvidar que cuando vemos una bajada de precio al final de la cadena, es que alguien en un eslabón anterior está pagando un precio.
Hola Concha, conozco a Pilar y le he contado mi proyecto porque creo que su libro sobre el miedo tiene muchos elementos útiles para gestionar la marca.
El miedo nos impide tomar decisiones, ser creativos, aportar, cambiar. Y eso poco a poco va minando nuestra identidad.
Por eso es importante liberarse de todo aquello que nos produce miedo. Y normalmente es la pérdida de algo.
Es curioso pero cuanto menos tienes que perder menos miedo tienes y puedes ser más tu mismo.
El círculo se cierra.
Un abrazo
no tengo la solución pero tengo la palabra que para mí define mejor mi entorno actual de trabajo: Mediocridad.
Mediocridad en las exigencias y objetivos de las empresas para las que trabajo, que genera mediocridad en los directores que seleccionan personal, que genera la búsqueda de personas con perfiles mediocres… ¿qué ocurre si le digo al director al que le propongo los servicios de mis consultores que pagando un poco más los resultados serán mejores? NADA, NO PASA NADA porque lo importante no es la calidad del trabajo… un resultado mediocre es suficiente. Hacedme caso y cambiar de pais
Es curioso lo que comentas porque estamos empezando a ver las consecuencias.
Esta mañana hablaba con un amigo español que lleva unos años trabajando en Holanda y quiere volver a España. Esta es una persona joven pero muy competente y que ocupa un puesto de responsabilidad en una gran multinacional.
Pues bien, me dice que en cuanto empezó a moverse, le surgieron muchas ofertas interesantes de toda Europa, excepto de un país que conoceis bien y en el que el mercado laboral está en coma. ¿Adivinais cual?
Pues eso.
Muy buena la entrada y los comentarios de los compañeros de blog.
Aunque salirse de la "corriente general por sistema" pueda costar, los beneficios que aporta son muchos y conocidos.
Por otra parte, estudiar un Master MBA no es sinónimo de convertirse en un "friki perseguidor de costes", aunque me consta que la mayoría queda impresionada por esa herramienta que es el control de costes, diferente a la reducción de costes a toda costa…
Finalmente, aunque todo lo que aquí comentamos es de sentido común, dicen que es el menos común de los sentidos. Y además creo que mientras nos aprovechemos de este sentido, para nosotros será una ventaja competitiva, mientras que para los que no lo usen, una rareza.
Saludos y a seguir bien,
Francisco
Queida Concha, lo de Ortega y Gasset es impresionante, podría haber sido escrito ayer mismo.
Francisco, solo una puntualización. Lo del MBA es solo una crítica a tecnócratas que solo saben aplicar reglas y modelos que han visto en el "método del caso" aplicado a empresas lejanas pero que son incapaces de entender lo que le ocurre al profesional del despacho de al lado.
Por otra parte, también te digo que incluso eso tiene solución, hasta yo tengo un MBA.
Gracias Andrés y a todos los comentaristas.
En un ratito, publicare el post que estoy preparando, el cual esta muy ligado a este, tanto por la temática como por el fondo.
Tu post me hecho modificar, para bien, la forma de planteamiento del mismo y a la vez darme cuenta, mejor dicho, reafirmarme en mis ideas, objetivos, propósitos y metas.
He creído mejor hacerlo en mi blog y no aquí por no extender los comentarios y para tenerlo más a mano y releerlo cuando necesite recordar el porque.
Enhorabuena por el blog. Como diríamos los valencianos, vaya traca de post!!
La verdad es que todo lo que dices es cierto, eso si, desde mi punto de vista con un poco de pesimismo.
yo vengo de un sector en el que aunque si que existen commodities, la clave cada vez más reside en las personas; El sector turístico. Claro que las economías de escala cuentan, también los escandallos y la competitividad en costes, etc.. Recuerdo cuando hablas de tu experiencia en compras lo que hacía un colega mío que estaba en tu mismo ex-puesto; Tenía un librito en la mesa del despache, a la vista de quien entraba en el que se titulaba "El comprador no tiene fondo" y presumía siempre de lo que apretaba a unos y a otros. Esa era todas su habilidad de gestión….que tristeza ¿no?.
En fin, soy más optimista que tu, lo cual no quiere decir que tenga yo razón. Al menos en mi sector, aunque quede mucho por hacer, las pesonas cada vez preocupan más, al menos en los consejos de administración en los que me siento. Por cirto, yo también bloggeo sobre marketing. http://www.isaacvidal.blogspot.com
Te leo.
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